今年以來，賴店?duì)I業(yè)所主動(dòng)融入地方產(chǎn)業(yè)，以服務(wù)中小商戶、代發(fā)工資等重點(diǎn)項(xiàng)目為抓手，走村入戶，搶挖市場，截至12月12日，賴店?duì)I業(yè)所完成“挑戰(zhàn)20億，實(shí)現(xiàn)新跨越”跨賽余額4443萬元，年增9973萬元，余額規(guī)模突破5.6億元，年增列莆田全市第一。

　　融入地方

　　賴店鎮(zhèn)是仙游縣的城郊相接鎮(zhèn)，農(nóng)村人口大部分從事種植、養(yǎng)殖、中小私營加工，集鎮(zhèn)中心主要以古董、古玩及古典家具經(jīng)銷為主，形成區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)比較明顯的格局。面對地方實(shí)際情況，賴店?duì)I業(yè)所積極轉(zhuǎn)變營銷觀念，落實(shí)“無余額不穩(wěn)、無保險(xiǎn)不富”的策略，郵儲(chǔ)和保險(xiǎn)雙輪驅(qū)動(dòng)，開展“一引三進(jìn)五聯(lián)”活動(dòng)，摒棄以往單一的營銷打法，實(shí)行以項(xiàng)目帶動(dòng)培育客戶群，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)周邊商貿(mào)街區(qū)的客戶需求點(diǎn)，發(fā)展多品種的金融業(yè)務(wù)。針對資金往來頻繁、數(shù)額較大的中小私營加工企業(yè)、商貿(mào)戶，該營業(yè)所逐一上門走訪，充分發(fā)揮微郵付、手機(jī)銀行、移動(dòng)展業(yè)等資源優(yōu)勢，通過為客戶降低成本、規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)及節(jié)約操作時(shí)間等，獲得眾多商戶認(rèn)可，新增有效客戶142戶，VIP客戶151戶、財(cái)富客戶24戶，沉淀余額1500萬元。

　　瞄準(zhǔn)周邊私營加工企業(yè)、上規(guī)模的古典家具、海產(chǎn)品等中小商戶，該營業(yè)所以代發(fā)工資為抓手，成功開發(fā)創(chuàng)信工藝、凱運(yùn)鞋業(yè)等5個(gè)新客戶，代發(fā)戶數(shù)近500戶，商貿(mào)收單戶共405個(gè)，覆蓋率72%，沉淀余額5556萬元；賴店優(yōu)待證累計(jì)采集信息950戶，目前已激活540戶。通過多個(gè)項(xiàng)目入手，該營業(yè)所培育了一批忠誠度較高的客戶，結(jié)合節(jié)日走訪，利用為客戶辦理金卡、白金卡及開通VIP綠色通道等方式，為客戶提供郵儲(chǔ)一攬子方案，從而做優(yōu)客戶。網(wǎng)點(diǎn)萬元以上客戶數(shù)5230戶，金卡級以上1741戶，年增客戶數(shù)560戶。

　　走訪拓客

　　賴店?duì)I業(yè)所落實(shí)“走千訪萬、項(xiàng)目跟進(jìn)、活動(dòng)連連”的工作要求，實(shí)施“五動(dòng)”工作法，瞄準(zhǔn)“五大客群”，采取“千家萬戶大走訪，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)訪”方式，開展“掃街掃村掃樓掃戶”。針對新增客戶每個(gè)柜員按4個(gè)村進(jìn)行包村維護(hù)，實(shí)施“分類走訪”（1-5萬元的客戶群由普通柜員負(fù)責(zé)，5-30萬元的由理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)，30萬元以上的由經(jīng)理負(fù)責(zé)）。通過每日逐一電聯(lián)、上門走訪，了解客戶資金狀況、流向，努力盤活睡眠戶，累計(jì)提升資金1000多萬元。同時(shí)，為了拓展新的客戶資源，還利用班前班后的時(shí)間，分隊(duì)分片區(qū)到周邊街道、社區(qū)、商場、學(xué)校等人員聚集地，開展金融宣傳活動(dòng)。通過發(fā)放宣傳資料、業(yè)務(wù)互動(dòng)、贈(zèng)送小禮品等方式，向群眾宣傳積分兌禮以及節(jié)日大抽獎(jiǎng)等活動(dòng)；走訪過程，注重以商貿(mào)收單、微郵付、理財(cái)、保險(xiǎn)等組合產(chǎn)品，實(shí)施“一戶一策”，針對不同的客戶推薦差異化的營銷方案，并通過小型網(wǎng)沙等多種營銷手段吸引用戶存款，提升客戶體驗(yàn)，做多客戶，把“五客”落到實(shí)處，做大余額規(guī)模，做強(qiáng)資產(chǎn)。

　　緊抓地方經(jīng)濟(jì)特色，制訂走訪計(jì)劃表，鎖定目標(biāo)市場。針對中小商戶市場、附近錦田村、留仙村、賴店村等10個(gè)村的特色資金、宮廟、返鄉(xiāng)資金等，利用CRM系統(tǒng)逐一比照，明確列出可切入的項(xiàng)目目標(biāo)，制作本網(wǎng)點(diǎn)的營銷地圖，劃區(qū)分片細(xì)化到人，并由兩人組成一組，采用“重點(diǎn)客戶-目標(biāo)客戶-潛在客戶”的同心圓走訪模式，通過網(wǎng)沙、敬老會(huì)、生日會(huì)等多種方式，擴(kuò)大業(yè)務(wù)宣傳，提升回訪。同時(shí)，瞄準(zhǔn)外出經(jīng)商戶、工程承包客戶群體，重點(diǎn)對象嶺、前埔、張埔等多個(gè)鄉(xiāng)村進(jìn)行營銷，利用周末、節(jié)假日，到村民家中發(fā)放郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)宣傳單，以拉家常介紹產(chǎn)品，發(fā)展新客戶66個(gè)。

　　活動(dòng)增客

　　賴店?duì)I業(yè)所經(jīng)理黃麗貞說：“掌握客戶的信息是營銷橋梁，不管拓展何種業(yè)務(wù)，熟悉客戶信息會(huì)讓精準(zhǔn)營銷事半功倍”。面對賴店?duì)I業(yè)所周邊2個(gè)農(nóng)商行，1個(gè)農(nóng)行的競爭，該營業(yè)所創(chuàng)新“五步”工作法：全面獲客、系統(tǒng)比對、客戶篩選、精準(zhǔn)營銷、分析總結(jié)，加強(qiáng)對市場信息的收集、分析，通過“1+N”老客戶轉(zhuǎn)介，帶動(dòng)新客戶，用心用情服務(wù)好客戶，比對分析定策略，整理基礎(chǔ)客戶資料并按村進(jìn)行比對分析，找出差距牢牢抓住，每日在復(fù)盤會(huì)上總結(jié)前日的成績，制訂措施推進(jìn)落實(shí)。

　　開展“黨建引領(lǐng)，村社共建”活動(dòng)，先后成功與象嶺村、溪埔村簽訂共建村，與轄內(nèi)村社每月定期開展“我為群眾辦實(shí)事”實(shí)踐活動(dòng)、“逢八有禮”村社共建活動(dòng)等；同時(shí)，通過每周定期開展“愛在夕陽紅”“蔬菜節(jié)”“郵惠集市”等主題網(wǎng)沙活動(dòng)，以權(quán)益類活動(dòng)吸引客戶到訪。利用“國慶大狂歡”“感恩大回饋”等活動(dòng)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)每周主題活動(dòng)，通過多產(chǎn)品綁定客戶、多頻次走訪客戶，提升粘度客戶數(shù)占比。（福建郵政工會(huì)）