“郵政回饋廣大客戶(hù)，金融客戶(hù)一元樂(lè)購(gòu)活動(dòng)開(kāi)始啦！快來(lái)?yè)屬?gòu)啦！”9月18日，達(dá)州市大竹縣石橋鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)所正在開(kāi)展“蜀媽媽”一元換購(gòu)優(yōu)惠活動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)一片繁忙景象，客戶(hù)絡(luò)繹不絕。

       為進(jìn)一步發(fā)揮渠道對(duì)郵政整體運(yùn)營(yíng)的支撐作用，達(dá)州市郵政分公司開(kāi)展專(zhuān)項(xiàng)渠道清理，依托郵掌柜渠道，分析市場(chǎng)，圍繞農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城和工業(yè)品下鄉(xiāng)，以分銷(xiāo)大單品為抓手，活動(dòng)造勢(shì)，固化支局地推流程，取得了積極成效。郵政“919電商節(jié)”期間，達(dá)州市分公司成為全省第一個(gè)完成數(shù)字化站點(diǎn)建設(shè)目標(biāo)的單位，達(dá)標(biāo)站點(diǎn)數(shù)量349個(gè)，完成目標(biāo)進(jìn)度的142%，列全省第1位。

        找出問(wèn)題 分析問(wèn)題 解決問(wèn)題

     “達(dá)州郵政分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展，往年都是依靠銷(xiāo)售產(chǎn)品、下經(jīng)營(yíng)任務(wù)給支局（所），通過(guò)全員營(yíng)銷(xiāo)完成全年收入目標(biāo)，基層員工營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)負(fù)擔(dān)重、心理壓力大，很不利于工作的長(zhǎng)期開(kāi)展，在一定程度上促成了員工的流失。”達(dá)州市分公司深知傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的弊端，為緩解員工工作壓力，讓員工從被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)到主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，從“郵政想賣(mài)”到“客戶(hù)想買(mǎi)”，該公司積極轉(zhuǎn)型，探索更為有效的經(jīng)營(yíng)模式。

     “我們的產(chǎn)品性?xún)r(jià)比高，多為日用消耗品，客戶(hù)需求量大，能帶給客戶(hù)實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，是我們維護(hù)客戶(hù)的有效方式?！睒I(yè)務(wù)培訓(xùn)會(huì)上，達(dá)州市分公司打破員工傳統(tǒng)思維，積極轉(zhuǎn)變員工“賣(mài)產(chǎn)品是負(fù)擔(dān)”的落后理念，反復(fù)強(qiáng)調(diào)員工為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值理念的培訓(xùn)、宣傳和教育，員工真正理解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品有信心，從而促進(jìn)分銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的轉(zhuǎn)型。

       走訪(fǎng)郵掌柜，了解掌柜需求

    “通過(guò)近幾年郵政農(nóng)村電商批銷(xiāo)業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們總結(jié)出達(dá)州郵政不適合做商超的綜合性供應(yīng)商，郵政的介入會(huì)打破原有經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則，無(wú)形中加劇競(jìng)爭(zhēng)，不利于合作共贏?！弊?019年初，達(dá)州市分公司批銷(xiāo)業(yè)務(wù)不再追求大而全的商品品類(lèi)數(shù)，而是轉(zhuǎn)向少而精的分銷(xiāo)大單品，從員工營(yíng)銷(xiāo)到渠道分銷(xiāo)，穩(wěn)步拓寬銷(xiāo)路，改善了單純依靠員工營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，有利于紓解員工營(yíng)銷(xiāo)壓力，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念與方法，形成“營(yíng)銷(xiāo)+分銷(xiāo)”共進(jìn)、量質(zhì)并重的發(fā)展格局。

       去虛留實(shí)  分等分級(jí)

     “為追求郵掌柜站點(diǎn)覆蓋率，前期我們廣撒網(wǎng)建設(shè)了2000多個(gè)郵掌柜渠道，雖達(dá)到了全覆蓋但也造成大面積的‘僵尸掌柜’?！鼻榔脚_(tái)部渠道管理王佳佳介紹道。2019年，達(dá)州市分公司在全市開(kāi)展了一次專(zhuān)項(xiàng)渠道清理，去虛留實(shí)，對(duì)無(wú)效站點(diǎn)進(jìn)行了清退，摸清真實(shí)站點(diǎn)和數(shù)量，根據(jù)郵掌柜的思想素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力、地理位置、經(jīng)營(yíng)范圍、客流大小等情況，確定了全市“金牌郵掌柜”培育目標(biāo)。

       為切實(shí)提升渠道的質(zhì)效，達(dá)州市分公司在2019年制定了郵樂(lè)購(gòu)服務(wù)站等級(jí)管理辦法，對(duì)渠道實(shí)行分等分級(jí)管理，對(duì)掌柜以大單品為基礎(chǔ)，通過(guò)金融資產(chǎn)等級(jí)、車(chē)險(xiǎn)、簡(jiǎn)易險(xiǎn)、文傳等業(yè)務(wù)的發(fā)展情況進(jìn)行渠道積分管理，制定差異化支撐政策，通過(guò)一系列手段，切實(shí)提升了郵掌柜渠道發(fā)展郵政業(yè)務(wù)的積極性。

       達(dá)州市分公司積極探索提升掌柜黏性的途徑，打造達(dá)州郵政郵掌柜渠道權(quán)益服務(wù)體系，通過(guò)對(duì)渠道權(quán)益服務(wù)的制定，將現(xiàn)有的郵掌柜從單純的經(jīng)濟(jì)利益的聯(lián)系轉(zhuǎn)變?yōu)槿诵牡酿ば?，提升渠道?duì)郵政平臺(tái)的忠誠(chéng)度，打造達(dá)州郵政渠道的品牌價(jià)值，從而促進(jìn)渠道對(duì)郵政各項(xiàng)業(yè)務(wù)的可持續(xù)貢獻(xiàn)。

       做大流量  打造主渠道

       通過(guò)實(shí)地摸排，結(jié)合郵政分銷(xiāo)的產(chǎn)品現(xiàn)狀進(jìn)行綜合分析，達(dá)州市分公司確定了“糧油產(chǎn)品”和“日用品”是當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)率最高的品類(lèi)。品牌上，食品類(lèi)客戶(hù)更看重品牌，紙品類(lèi)更看重性?xún)r(jià)比。由此，達(dá)州市分公司明確了分銷(xiāo)大單品的選品方向。為了避免市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)郵政的品牌優(yōu)勢(shì)，達(dá)州市分公司積極與分銷(xiāo)廠(chǎng)家對(duì)接，洽談活動(dòng)政策，共同制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣方案，確保產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

       為了將大單品的經(jīng)營(yíng)理念落地實(shí)施，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，達(dá)州市分公司積極組織“春耕農(nóng)忙 油你郵我”重點(diǎn)大單品專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、“清涼一夏”分銷(xiāo)大單品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，將“1+N”渠道建設(shè)、數(shù)字化站點(diǎn)、分銷(xiāo)大單品項(xiàng)目等重點(diǎn)工作納入全市總部項(xiàng)目管理，將渠道質(zhì)量提質(zhì)增效納入了全市勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，設(shè)置激勵(lì)政策，通過(guò)大單品的渠道銷(xiāo)售工作，切實(shí)增強(qiáng)了郵政渠道的黏性，提升了渠道的質(zhì)效。

       加強(qiáng)地推工作，建立多層面的地推工作機(jī)制，達(dá)州市分公司制定農(nóng)村電商渠道地推工作激勵(lì)方案，將大單品的渠道營(yíng)銷(xiāo)作為地推工作的核心，市、縣分公司渠道人員每周至少開(kāi)展一次地推工作，幫助郵掌柜清理貨品，核查大單品的銷(xiāo)售情況，并搜集補(bǔ)貨需求。

       積極營(yíng)造分銷(xiāo)大單品的地推營(yíng)銷(xiāo)氛圍，設(shè)“全市渠道平臺(tái)+支局網(wǎng)點(diǎn)”渠道地推微信工作群，各縣（區(qū)）分公司、網(wǎng)點(diǎn)每天分享地推現(xiàn)場(chǎng)照片、地推業(yè)績(jī)，加強(qiáng)信息整理報(bào)送，便于全市復(fù)制推廣；市分公司定期編輯地推戰(zhàn)報(bào)，整理本周各縣（區(qū)）分公司地推動(dòng)態(tài)及業(yè)績(jī)，定期通報(bào)各單位活動(dòng)開(kāi)展情況。

       1-8月，達(dá)州市分公司實(shí)現(xiàn)自營(yíng)批銷(xiāo)額1374.59萬(wàn)元，銷(xiāo)售分銷(xiāo)自營(yíng)大單品2.18萬(wàn)件，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)收入367萬(wàn)元，郵掌柜便民繳費(fèi)金額2136萬(wàn)元，118個(gè)郵掌柜聚合支付收款1609萬(wàn)元。