科大營(yíng)業(yè)所地處嘉定城中區(qū)，周邊人口密集、小區(qū)眾多，客戶群體以社區(qū)老年人居多，緊鄰嘉定金融一條街，這里充滿了競(jìng)爭(zhēng)的火藥味，雖然，網(wǎng)點(diǎn)硬件設(shè)施滯后于附近一公里范圍內(nèi)的近二十家商業(yè)銀行，但是，我們精心貼心的服務(wù)、堅(jiān)韌不拔的信心是科大網(wǎng)點(diǎn)得以在這片充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的熱土上得以生存發(fā)展之道。

　　我們網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模占地面積僅35平米，余額規(guī)模2.1億，現(xiàn)有6名金融從業(yè)人員，其中網(wǎng)點(diǎn)主任1名，理財(cái)經(jīng)理1名，柜員4名，我們是一個(gè)不畏懼困難，意志堅(jiān)定，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的團(tuán)隊(duì)。在2018-2019年跨賽期間，截至3月底，網(wǎng)點(diǎn)余額新增1665萬(wàn)，實(shí)收保費(fèi)795.9萬(wàn)，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門紅實(shí)現(xiàn)代理金融收入83.61萬(wàn)，同比去年增長(zhǎng)11.8%。下面就網(wǎng)點(diǎn)跨賽活動(dòng)中的一些經(jīng)驗(yàn)和做法，與大家一起分享。

　　一、抓住時(shí)機(jī)，搶廳堂、勤外拓 廳堂氛圍營(yíng)造到位。

　　網(wǎng)點(diǎn)廳堂公眾面積不足8平米，真應(yīng)了“螺絲殼里做道場(chǎng)”。我們利用熒光板、小黑板、A4立架、氣球、爆炸貼等做好廳堂布置，對(duì)區(qū)分公司統(tǒng)一下發(fā)的禮品和網(wǎng)點(diǎn)自行采購(gòu)的禮品做好出樣展示，吸引客戶眼球。同時(shí)，結(jié)合圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)、元宵等幾大節(jié)日，網(wǎng)點(diǎn)適時(shí)開(kāi)展“幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)”、“玩套圈”、“摸福袋”、“搶紅包”等喜聞樂(lè)見(jiàn)的廳堂活動(dòng)，營(yíng)造出濃厚的旺季營(yíng)銷氛圍，提升網(wǎng)點(diǎn)人氣。對(duì)廳堂到店客戶，網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、柜員三個(gè)層面均能做好業(yè)務(wù)宣傳和推薦，不放過(guò)每一位客戶。

　　話術(shù)演練內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)。網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)持每天開(kāi)好晨會(huì)，傳達(dá)上級(jí)精神、組織業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)、分析發(fā)展數(shù)據(jù)、演練營(yíng)銷話術(shù)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不足，并做好每日目標(biāo)制定和承諾，將晨會(huì)作為員工每天業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和技能進(jìn)步的鍛煉平臺(tái)，特別是在各類話術(shù)演練中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、鼓舞士氣、提升技能，確保全體從業(yè)人員每日都以飽滿的精神狀態(tài)投入到一天的工作中去。

　　外拓宣傳常抓不懈。網(wǎng)點(diǎn)充分利用好新版社?？òl(fā)放的契機(jī)，進(jìn)街道、訪居委、入小區(qū)，增加與社區(qū)居民粘合度，培養(yǎng)信任感?？缳惼陂g，盡管業(yè)務(wù)繁忙、人員緊張，但我們堅(jiān)持每天做好沿街商鋪、菜場(chǎng)、學(xué)校等宣傳單頁(yè)發(fā)放，每周一次進(jìn)居委設(shè)攤宣傳新版社?？ㄉ觐I(lǐng)工作，每月一次參與居委大型公益類活動(dòng)，取得了良好的宣傳效果。截止目前網(wǎng)點(diǎn)辦理社?？ㄉ觐I(lǐng)登記788張。 借著宣傳新版社保卡的機(jī)會(huì)，網(wǎng)點(diǎn)加大與居民的溝通，看似不經(jīng)意間，卻是最實(shí)實(shí)在在的有效宣傳，宣傳社?？ǖ耐瑫r(shí)，積極宣傳“利率上浮”、“大額存單”、“線上積分兌好禮”、“跨年感恩回饋特別積分”、“他行策反雙倍積分”等賣點(diǎn)和活動(dòng)，擴(kuò)大宣傳覆蓋面，把客戶吸引至網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)一步增加了外拓宣傳的戰(zhàn)斗力，提升宣傳成功率，達(dá)成良好的外拓效果。

　　二、鉚牢目標(biāo)，同攜手、共奮進(jìn)

　　根據(jù)輪崗制度，科大所原理財(cái)經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)主任在跨賽期間相繼輪崗，新的理財(cái)經(jīng)理和我于2018年11月底、2019年1月初先后輪崗至科大營(yíng)業(yè)所，正值開(kāi)門紅戰(zhàn)役打響之際，大家都深感壓力，但通過(guò)自己積極調(diào)整，我們將壓力化為動(dòng)力！我深知網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，必須要調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)每位員工的積極性，打造團(tuán)隊(duì)凝聚力，實(shí)行團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。因此，首先我結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際，征求員工意見(jiàn)，對(duì)支局績(jī)效考核辦法進(jìn)行細(xì)化，如對(duì)重點(diǎn)單項(xiàng)業(yè)務(wù)設(shè)置臺(tái)階式激勵(lì)、合理分配高低柜引薦分配比例等，以激勵(lì)政策為導(dǎo)向，激發(fā)全員發(fā)展熱情。同時(shí)，以區(qū)分公司統(tǒng)一開(kāi)展的跨賽網(wǎng)點(diǎn)一對(duì)一PK賽、“決勝旺季、贏在開(kāi)門”、“我為金融做貢獻(xiàn)”等競(jìng)賽為契機(jī)，對(duì)標(biāo)先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)，鉚牢PK對(duì)手，每日跟蹤數(shù)據(jù)，通報(bào)目標(biāo)進(jìn)度，廣泛發(fā)動(dòng)員工，充分營(yíng)造旺季沖刺人人參與金融發(fā)展的濃厚氛圍。網(wǎng)點(diǎn)全體人員心往一處想、勁往一處使，全力以赴奮戰(zhàn)旺季，開(kāi)門紅期間，網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理個(gè)人銷售業(yè)績(jī)?yōu)?60.70萬(wàn)元，柜員轉(zhuǎn)介銷售業(yè)績(jī)?yōu)?35.2萬(wàn)元，占比達(dá)16.98%。

　　三、提升服務(wù)，樹(shù)信心、不畏難

　　由于我和理財(cái)經(jīng)理均是新到網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)門紅保險(xiǎn)戰(zhàn)役面臨的困難前所未有。面對(duì)大量到期保險(xiǎn)客戶，剛開(kāi)始真有點(diǎn)不知所措，無(wú)從下手。既要熟悉環(huán)境，也要熟悉客戶，每一天每一個(gè)小時(shí)都不能浪費(fèi)，彌足珍貴。我和理財(cái)經(jīng)理花了整整兩個(gè)工作日的時(shí)間，日以繼夜對(duì)客戶資料進(jìn)行梳理篩選，整理出符合可轉(zhuǎn)保條件的客戶花名冊(cè)，且馬不停蹄地電話邀約了起來(lái)。果然不出所料，當(dāng)客戶至網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，面對(duì)新到崗的理財(cái)經(jīng)理與網(wǎng)點(diǎn)主任表現(xiàn)得十分冷淡與不信任，這讓我們接下來(lái)的營(yíng)銷工作碰到了障礙。

　　但是我們堅(jiān)信，沒(méi)有困難是不可戰(zhàn)勝的，冷靜分析面臨的形勢(shì)，我們沒(méi)有采取直推產(chǎn)品的營(yíng)銷方式，在彼此生疏的情況下，這會(huì)使客戶產(chǎn)生反感與抗拒的心理情緒。作為一個(gè)社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)對(duì)象絕大部分是中老年客戶，因此我們從打造“親情式服務(wù)”著手，與客戶拉拉家常，為客戶量量血壓、介紹養(yǎng)生知識(shí)等，從簡(jiǎn)單輕松的閑聊中開(kāi)始我們的“自我營(yíng)銷”，成功營(yíng)銷出自己才能營(yíng)銷出我們的產(chǎn)品，在交談中我們努力去探索客戶的心理需求，并且提供個(gè)性化的一對(duì)一解答服務(wù)，無(wú)論金額大小一視同仁。這種平等、專業(yè)、貼心的服務(wù)態(tài)度很快就拉近了和客戶彼此間的距離感。事后也證明了，好的產(chǎn)品必須配置優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，才能創(chuàng)造良好的營(yíng)銷環(huán)境。

　　今年1月12號(hào),客戶牛師傅送孫女上學(xué)后來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理定期存款業(yè)務(wù)，這是一筆金額50萬(wàn)的拆遷款，原本只想存一年定期，在排隊(duì)辦理業(yè)務(wù)的同時(shí)聽(tīng)到理財(cái)經(jīng)理正在向轉(zhuǎn)保客戶推薦本期銀保產(chǎn)品時(shí)，表示很有興趣，但對(duì)其安全性有些顧慮，這個(gè)時(shí)候轉(zhuǎn)?？蛻舴催^(guò)來(lái)幫著宣傳，三年前在郵政買了銀保產(chǎn)品，今年到期了，收益和當(dāng)初承諾的一樣，現(xiàn)在所有的存款也從他行搬了過(guò)來(lái)，這里的理財(cái)經(jīng)理服務(wù)很熱情，解答問(wèn)題也專業(yè)到位。牛師傅聽(tīng)了這番客觀評(píng)價(jià)后，將50萬(wàn)全部購(gòu)買了銀保產(chǎn)品。但是畢竟是第一次購(gòu)買，且數(shù)額很大，牛師傅的妻子很不理解，說(shuō)了些負(fù)面情緒的話，導(dǎo)致牛師傅有些后悔，當(dāng)晚就電話打給理財(cái)經(jīng)理表示要退保。理財(cái)經(jīng)理和氣耐心地解答了牛師傅的疑問(wèn)，但第二天客戶還是來(lái)到網(wǎng)點(diǎn)表示要退保，理財(cái)經(jīng)理以暖心的態(tài)度，精準(zhǔn)的分析，使得牛師傅滿意而回。2018-2019跨賽圓滿結(jié)束了，成績(jī)也只代表過(guò)去，新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)又將出現(xiàn)，我相信在市分公司，區(qū)分公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的團(tuán)結(jié)努力下，科大營(yíng)業(yè)所一定能夠搶抓機(jī)遇、直面挑戰(zhàn)、拼搏奮進(jìn)，再創(chuàng)佳績(jī)。（上海郵政工會(huì)）